Tăng tốc bán hàng (Sales acceleration) đề cập đến các công cụ và chiến lược giúp tăng hiệu quả và tốc độ của quá trình bán hàng. Thông qua việc sử dụng đổi mới công nghệ, người mua di chuyển qua phễu bán hàng nhanh hơn và liền mạch hơn.
Tăng tốc bán hàng là một chức năng của Hỗ trợ bán hàng. Nó thiết lập nền tảng để các đại diện có thể tiến bộ trong chu kỳ Bán hàng một cách hiệu quả. Điều đó trước hết đòi hỏi phải trang bị cho các đại diện Bán hàng các công cụ để điều hướng quy trình Bán hàng và tìm kiếm thành công. Không chỉ là “kích hoạt” hiệu suất của các nhóm bán hàng, bạn hiện đang tìm cách “tăng tốc” năng suất của họ và mở rộng thêm là doanh thu của công ty bạn.
Tìm kiếm bán hàng truyền thống đã thay đổi đáng kể trong thập kỷ qua, đặc biệt là đối với những người bán B2B. Mặc dù việc kết thúc các giao dịch bán hàng trước đây chủ yếu là về những người bạn biết, nhưng những tiến bộ trong công nghệ và sự gia tăng của dữ liệu và phân tích đã đánh bật niềm tin lâu đời này khỏi đầu chúng ta. Càng ngày, AI đang bị thay thế bằng CÁI GÌ. Số lượng dữ liệu tuyệt đối có thể được phân tích và xử lý trong thời gian thực và được phân phối ngay lập tức trong các công cụ và ứng dụng đang thay đổi cách quản lý bán hàng và tiếp thị. Khi so sánh với các phương pháp gọi đi và tìm kiếm khách hàng tiềm năng tĩnh, cũ không mang lại kết quả như trước đây, thì phương pháp này hiện đại hơn nhiều. Nhiều người hiện đang gọi nó là tăng tốc bán hàng.
Tăng tốc bán hàng cung cấp thông tin tinh chỉnh từ dữ liệu B2B nhanh hơn nhiều, kết nối nó với các tín hiệu mua và cung cấp cho nó ngữ cảnh phù hợp. Đó là chìa khóa để tăng lợi nhuận của các hoạt động bán hàng và tiếp thị, bằng cách hiển thị thông tin cập nhật, được kết nối, sâu sắc, tùy chỉnh, dễ tiếp cận và có thể hành động.
Các loại giải pháp tăng tốc bán hàng
Phần mềm tăng tốc bán hàng hiệu quả cung cấp cho nhóm bán hàng và tiếp thị dữ liệu và thông tin chi tiết kịp thời được thiết kế để tăng tốc độ và mức độ phù hợp của chuyển đổi khách hàng. Có nhiều cách công nghệ có thể giúp đẩy nhanh doanh số bán hàng và chúng khác nhau về mức độ phức tạp. Dưới đây là một số loại ứng dụng tăng tốc bán hàng nổi bật có sẵn cho các nhóm tiếp thị và phát triển kinh doanh ngày nay (cùng với cách chúng được sử dụng):
Cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng
Tổng hợp và xác thực thường xuyên thông tin liên hệ của doanh nghiệp để giúp nhóm bán hàng và tiếp thị tiếp cận với những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất. Làm sạch và làm giàu dữ liệu giúp tiết kiệm thời gian bằng cách loại bỏ các khách hàng tiềm năng chất lượng kém khỏi việc xem xét.
Công cụ nghiên cứu công ty
Tổng hợp thông tin chi tiết về các doanh nghiệp cá nhân, bao gồm các tài liệu tài chính công khai, điểm và xếp hạng tín dụng doanh nghiệp, sơ đồ phả hệ công ty, tin tức, thông tin chi tiết về cạnh tranh và các phán quyết pháp lý. Hồ sơ mở rộng về doanh nghiệp cho phép nhân viên bán hàng tham gia các buổi chào hàng với khách hàng được trang bị thông tin mới nhất về công ty và các đối thủ cạnh tranh của công ty đó.
Giải pháp báo giá thành tiền mặt tích hợp
Cho phép nhân viên bán hàng nhanh chóng tạo báo giá chính xác dựa trên các nguyên tắc định giá được xác định trước. Cung cấp cơ hội để chứng minh tiết kiệm chi phí sớm trong chu kỳ bán hàng, có khả năng loại bỏ các đối thủ cạnh tranh chậm chạp khỏi sự cân nhắc.
Phân tích dự đoán & Nhắm mục tiêu theo Đối tượng
Các thuật toán nâng cao tổng hợp dữ liệu kinh doanh và thị trường để đưa ra dự đoán sáng suốt về khách hàng hoặc ngành tiềm năng. Phân tích dự đoán có thể giúp xác định các khu vực chín muồi để tăng trưởng, tránh cho các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng gặp khó khăn khi theo đuổi các triển vọng kém.
Tạo & Theo dõi Email
Gửi email theo mẫu để phản hồi các sự kiện kích hoạt nhất định, chẳng hạn như yêu cầu định giá. Theo dõi tỷ lệ mở và lượt truy cập trang web bắt nguồn từ các nỗ lực tiếp cận cụ thể.
Cảnh báo thời gian thực
Tự động thông báo cho nhân viên bán hàng về các thay đổi quản lý, mua lại hoặc các sự kiện kinh doanh đáng chú ý khác – điều này là cần thiết để tiếp cận khách hàng tiềm năng vào thời điểm thích hợp.
Phần mềm trực quan hóa dữ liệu
Chuyển dữ liệu thô thành đồ họa và biểu đồ trực quan để giúp nhóm tiếp thị và bán hàng hiểu nhanh các sự kiện và số liệu. Tránh tình trạng quá tải dữ liệu có thể khiến thông tin chi tiết bị chôn vùi trong nhiễu.
Lợi ích của các giải pháp tăng tốc bán hàng
Các công cụ tăng tốc bán hàng phục vụ một mục đích rất cụ thể trong nền tảng công nghệ tiếp thị: trao quyền cho nhân viên bán hàng để chốt nhiều giao dịch hơn trong thời gian ngắn hơn thông qua việc dễ dàng truy cập vào dữ liệu kinh doanh hữu ích.
Công nghệ tiếp thị, hay còn gọi là công nghệ kỹ thuật, đã trở thành một thành phần cơ bản trong các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của nhiều công ty. Nhưng nếu không có công nghệ tăng tốc bán hàng, ngay cả các công ty đã áp dụng các công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và các nền tảng tự động hóa tiếp thị sẽ vẫn gặp bất lợi.
Các giải pháp tăng tốc bán hàng cung cấp thông tin chi tiết và thông tin cập nhật về khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng chất lượng cao, mục tiêu đối tượng chính xác và thông tin thị trường kịp thời. Nói một cách đơn giản, nó cung cấp cho các chuyên gia bán hàng dữ liệu họ cần để đạt được hạn ngạch và tăng doanh thu nhanh hơn.
Tăng tốc bán hàng thúc đẩy tăng trưởng
Đó là một vấn đề đơn giản của số học: Liên hệ với nhiều khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hơn với tốc độ nhanh hơn thường dẫn đến tăng trưởng nhanh và doanh thu. Dữ liệu riêng của chúng tôi cho thấy rằng khách hàng sử dụng nền tảng bán hàng thông minh của D&B Hoovers đã thấy tỷ lệ chốt sale của họ tăng hơn 60%.
Những cải tiến về hiệu suất của kích thước đó không được chú ý. Theo báo cáo gần đây của Squiz, 2/3 nhà tiếp thị cấp cao ở Mỹ, Úc và Anh đã đầu tư đáng kể vào công nghệ tiếp thị trong năm 2016. Không có lý do gì để nghĩ rằng xu hướng đó sẽ sớm chậm lại.
Chọn giải pháp tăng tốc bán hàng tốt nhất
Nhiều nền tảng tăng tốc bán hàng có sẵn để phục vụ nhu cầu thị trường ngày càng tăng. Ngoài những hạn chế về ngân sách, làm thế nào bạn có thể xác định công cụ tăng tốc bán hàng nào phù hợp với công ty của mình?
Xác định điểm mù phát triển doanh nghiệp của bạn
Bước đầu tiên tốt là bạn phải hiểu được nơi mà trước đây bạn đã bị hạn chế do thiếu dữ liệu hữu ích. Có lẽ nhóm bán hàng của bạn cảm thấy chưa được chuẩn bị cho cuộc gặp trình bày bán hàng đầu tiên đó – đăng ký một công cụ nghiên cứu kinh doanh có thể là một cách hiệu quả về chi phí để cải thiện tình hình đó.
Cân nhắc khả năng tương thích với các công cụ Martech hiện có của bạn
Nếu bạn đã sử dụng CRM và các nền tảng tự động hóa tiếp thị, điều quan trọng là phần mềm tăng tốc bán hàng của bạn phải tích hợp với các tính năng mà bạn đã phụ thuộc vào. Ví dụ: danh sách khách hàng tiềm năng được bổ sung chi tiết sẽ hữu ích nhất khi nó có thể được nhập vào nền tảng CRM của bạn. Bạn không muốn lắp ráp một bộ công cụ không khớp sẽ cản trở quá trình tiếp cận.
Kiểm tra đánh giá từ người dùng thực
Là một nhà tiếp thị, bạn đã biết rằng truyền miệng là một công cụ bán hàng mạnh mẽ. Các chuyên gia khác nói gì về các nền tảng tăng tốc bán hàng mà bạn đang xem xét?
Các giải pháp tăng tốc bán hàng có thể đơn giản hóa hành trình của người mua và thúc đẩy quá trình kinh doanh với các khách hàng tiềm năng tốt hơn. Thông tin kinh doanh kịp thời giúp đại diện bán hàng tiếp cận những người ra quyết định phù hợp với thông tin liên quan khi họ sẵn sàng chi tiêu. Một loạt các thông tin chi tiết về thị trường và cạnh tranh thể hiện sự đầu tư cá nhân của bạn vào doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng. Việc tăng tốc bán hàng đã cho thấy giá trị của nó đối với nhiều công ty và hiện là thành viên đắc lực của bộ công cụ công nghệ tiếp thị.
Cơ hội ngay lập tức cho người bán hàng B2B
Các giải pháp tăng tốc bán hàng có thể đơn giản hóa hành trình của người mua và thúc đẩy quá trình kinh doanh với các khách hàng tiềm năng tốt hơn. Thông tin kinh doanh kịp thời giúp đại diện bán hàng tiếp cận những người ra quyết định phù hợp với thông tin liên quan khi họ sẵn sàng chi tiêu. Một loạt các thông tin chi tiết về thị trường và cạnh tranh thể hiện sự đầu tư cá nhân của bạn vào doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng. Việc tăng tốc bán hàng đã cho thấy giá trị của nó đối với nhiều công ty và hiện là thành viên đắc lực của bộ công cụ công nghệ tiếp thị.
Có một cơ hội to lớn cho các tổ chức để chuyển từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng truyền thống sang tăng tốc bán hàng. Trong “Bí mật bán hàng của các công ty tăng trưởng cao”, McKinsey & Company nói rằng “các công ty phát triển nhanh hơn hiệu quả hơn các công ty phát triển chậm hơn trong việc sử dụng các công cụ và khả năng kỹ thuật số để hỗ trợ tổ chức bán hàng (43% so với 30% ” vì:
- Họ trang bị cho nhóm bán hàng của mình các công cụ cung cấp thông tin chi tiết có liên quan và hữu ích
- Họ đầu tư vào việc cải thiện luồng dữ liệu giữa các tổ chức và nhóm
- Họ nhận ra tiềm năng của phân tích để cải thiện việc lập kế hoạch và đảm bảo các cơ hội một cách hiệu quả nhất
Tăng tốc bán hàng thực hiện điều đó. Đó là việc tinh chỉnh dữ liệu và tạo bối cảnh để người bán có thể nhanh chóng đưa khách hàng tiềm năng đến một mối quan hệ có lợi thông qua việc sử dụng dữ liệu và phân tích một cách hiệu quả.
Cách sử dụng các công cụ tăng tốc bán hàng trong ba bước
1. Tối ưu hóa dữ liệu bán hàng và tiếp thị.
Điều quan trọng là phải có dữ liệu được tổ chức, cấu trúc và tích hợp trong toàn doanh nghiệp. Nói cách khác, dữ liệu phải được làm chủ để thông tin thúc đẩy các quyết định kinh doanh quan trọng của bạn là chính xác và mới mẻ. Và phải có rất nhiều dữ liệu. Hãy nghĩ về tất cả dữ liệu của bên thứ nhất mà bạn tạo ra, cho dù đó là thông qua trang web của bạn hoặc hệ thống hỗ trợ hoặc nền tảng CRM của bạn. Ngoài ra, có dữ liệu của bên thứ ba mà bạn muốn sử dụng để làm phong phú và hoàn thiện dữ liệu bên thứ nhất của mình. Đây là nền tảng để thu hút khách hàng tiềm năng của bạn với bối cảnh phù hợp.
Dữ liệu phi cấu trúc cũng có thể đóng một vai trò quan trọng. Suy nghĩ về tin tức ngành, PR, nội dung và dữ liệu xã hội. Đây thường là một số tín hiệu tốt nhất cho thấy có cơ hội tuyệt vời để kết nối với khách hàng tiềm năng, đặc biệt là khi dữ liệu đó được kết hợp với dữ liệu “thời gian thực” của bên thứ nhất và thứ ba của bạn. Tập hợp dữ liệu bên thứ nhất và bên thứ ba được tích hợp của bạn, cả có cấu trúc và không có cấu trúc, là điểm khác biệt độc quyền lớn nhất của bạn. Dữ liệu này và khả năng sử dụng thực tế của nó tạo ra lợi thế cạnh tranh thực sự.
2. Tìm hiểu thông tin chi tiết từ dữ liệu này.
Đây là nơi mà phân tích đóng một vai trò quan trọng. Cho dù bạn có một nhóm phân tích bên trong hay bên ngoài, hoặc một số kết hợp của cả hai, đây là giai đoạn mà bạn bắt đầu xác định ý nghĩa của dữ liệu và xác định các hành động mà nhóm của bạn nên thực hiện.
Bạn có thể liên kết tất cả các điểm dữ liệu duy nhất này lại với nhau và sử dụng thông tin chi tiết có được để kích hoạt nhân viên bán hàng gọi vào đúng thời điểm với ngữ cảnh phù hợp chính xác để đưa việc bán hàng lên cấp độ tiếp theo.
3. Đảm bảo nhóm của bạn được thiết lập để vận hành hiệu quả dữ liệu và trí thông minh.
Đây là nơi mà trải nghiệm người dùng thực sự quan trọng. Tất cả là nhằm cải thiện trải nghiệm của nhân viên bán hàng bằng cách cung cấp liên tục dữ liệu và thông tin chi tiết phù hợp trong quy trình công việc hàng ngày của họ, chẳng hạn như CRM, để họ có thể dễ dàng xử lý thông tin. Cuối cùng, đó là việc cần phải chú trọng hơn nhiều trong việc nêu bật các cơ hội và nhấn mạnh những gì đã thay đổi, tài khoản nào nên được ưu tiên và quan trọng nhất là cách thu hút đối tượng này.
Sức mạnh đã chuyển từ Người bán B2B sang Người mua B2B
Người mua B2B ngày nay đưa ra quyết định mua hàng về cơ bản theo những cách khác nhau và việc bán hàng cần phải điều chỉnh cho phù hợp. Khách hàng B2B và khách hàng tiềm năng dành phần lớn chu kỳ bán hàng trong kỹ thuật số, thực hiện nghiên cứu của riêng họ trước khi nghĩ đến việc nói chuyện với bất kỳ ai trong giao dịch bán hàng. Theo báo cáo của CIO InsightsExternal Website. Opens New Window, hơn 70% người mua B2B xác định đầy đủ nhu cầu của họ trước khi tương tác với đại diện bán hàng và gần một nửa xác định các giải pháp cụ thể trước khi tiếp cận.
Ngay cả những khách hàng tiềm năng B2B tốt nhất cũng đang trì hoãn tương tác với người bán hàng và thường không phản ứng với các chiến thuật tiếp thị truyền thống. Điều này đã buộc người bán B2B phải tận dụng dữ liệu có liên quan, kịp thời và toàn diện để hướng dẫn mọi bước trong tương tác bán hàng của họ. Và đó chính xác là những gì người mua B2B muốn. Theo khảo sát của Dun & Bradstreet về người mua B2B, 67% đồng ý người bán nên sử dụng dữ liệu kinh doanh để thúc đẩy các cuộc trò chuyện có ý nghĩa hơn.
Chính mức độ hiểu biết sâu hơn này sẽ mở đường cho giá trị lâu dài – được nhấn mạnh bởi mua hàng, giải quyết vấn đề, ủng hộ thương hiệu, hợp tác sản phẩm, v.v. Nhưng quá trình chuyển đổi này chỉ xảy ra khi hoạt động bán hàng và tiếp thị có thể thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về cách các giải pháp của họ tác động đến hoạt động kinh doanh của người mua.
Mặc dù mong muốn tăng tốc quá trình bán hàng luôn được ưu tiên, nhưng cách thức mà công nghệ và dữ liệu kết hợp với nhau để giúp tăng tốc kinh doanh mới là yếu tố thay đổi cuộc chơi thực sự.
